روش‌هایی برای چانه‌زنی

5 تاکتیک‌ مذاکره قیمت

 
ژان بقوسیان – مجله موفقیت 265

اشاره:

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

 

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یکدفعهای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلندمدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را میبینید یا با او کار میکنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعهای از تاکتیکهای مذاکره قیمت وجود دارد که میتوانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یکدفعهای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیکها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلندمدت که سالها طول میکشد هم کاربرد دارد.

 

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد میدهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شدهاید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث میشود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایینتر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آمادهباشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

 

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ نمیتوانید قیمت بهتری بدهید؟»

وقتی قیمت را میپرسید و شخص پاسخ میدهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین میآورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح میکند.  

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایینترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمیتوانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره میکنید، نمیدانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کردهاید.

همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار میکند.

گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من میگوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروختهاید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را میپرسید، افراد حس میکنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزانتر فروختهاند، صادقانه به شما بگویند.

 

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خردهفروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمنزنی، میتوانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج میکنید؟»

اغلب سازمانهای خردهفروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه میگذارند. وقتی میگویند این کالا معمولاً در بهار حراج میشود، میتوانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»

گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آنها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت میکند.

 

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «میتوانم ارزانترش را جای دیگری پیدا کنم.»

هرگاه به فروشنده بگویید که میتوانید آن کالا را از رقبایش ارزانتر بخرید، فوراً نرم میشود و شروع به پایین آوردن قیمت میکند. تأکید بر این نکته که «میتوانم آنرا از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم میشکند، زیرا فروشنده گمان میکند که به جای دیگری میروید.

به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست میکنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحتتر توافق میکند.

 

تاکتیک 4. بیارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار میخواهد، قیمت را بیارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو میدهم.»

هرگاه فوراً قیمتی را اعلام کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش مییابد. دلایلی وجود دارد که نشان میدهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث میشود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارتاند از: 1) کاهش هزینههای انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.» 

در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد میدهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه میشوید که حتی اگر قیمت را به حد خندهداری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه تصور میکردید، کالا را به شما بفروشد.

 

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویلتان رایگان باشد.»

اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، میتوانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمیکنم.»

کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمتها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر میکند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواستهای بیشتر را اضافه کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

 

درسهایی از خرید خانه
شما توافق کردهاید که خانهای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان، پرده‌‌ها و ابزار چمنزنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی میفروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.

با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانهای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکرهکنندهای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز میشود، اینطور نیست؟»

همان طور که انتظار میرفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ میشد. اما از آنجا که آنها مشتاق فروش خانه بودند، و همچنین میدانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه میخواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایینتر از آنچه که امید داشتند، فروختند.  

 

جملاتی که هرگز نباید به کارمندان تان بگویید

توجه داشته باشید زمانی که قصد دارید کارمندی استخدام کنید، میزان بردباری و شکیبایی شما با مواردی از قبیل فقدان انگیزه، مقاومت و اصرار بر پرسشی که مطرح می کنید یا وجود یک یا چند کارمند مشکل دار، سنجیده خواهد شد. رئیس بودن شما دلیلی بر کامل بودن شما نیست.

توجه داشته باشید زمانی که قصد دارید کارمندی استخدام کنید، میزان بردباری و شکیبایی شما با مواردی از قبیل فقدان انگیزه، مقاومت و اصرار بر پرسشی که مطرح می کنید یا وجود یک یا چند کارمند مشکل دار، سنجیده خواهد شد. رئیس بودن شما دلیلی بر کامل بودن شما نیست.

همه ما گاهی حرف هایی می زنیم که بعدها باعث پشیمانی مان شوند. برخلاف یک کارمند با رتبه متوسط، مدیران همواره موظفند خود را از مشکلاتی که ممکن است در جلسه مصاحبه حضوری روی دهد، دور نگه دارند. نباید خستگی باعث شود تا مطالبی را بدون آمادگی قبلی بر زبان بیاورید. مطمئنا شما هرگز نمی خواهید اشتباهات کلامی شما منجر به از بین رفتن انگیزه در کارمندان تان شود و به وقوع مشکلاتی بزرگ تر در شرکت تان بینجامد.

در ادامه هفت عبارت ارائه می شود که همواره باید از بیان آنها خودداری کنید، به خصوص در مواقعی که عصبانی یا خسته هستید. یک جمله آنی و انفعالی می تواند به وجهه شما آسیب رسانده و اعتمادی که کارمندان تان به شما دارند را از بین ببرد. خسارتی که جبران آن یک عمر زمان می برد.

۱ «همان طور که گفتم، من رئیس هستم.» همه ما افرادی بالغ هستیم. نمی توانید از کارمندان تان انتظار داشته باشید که با دورنگی و ریاکاری شما کنار بیایند. اگر استانداردهایی که برای کارمندان تان وضع می کنید با مواردی که در مورد خودتان صدق می کند متفاوت است، پس انتظار نداشته باشید که آنها به سخنان و درخواست های شما احترام بگذارند.

۲ «خیلی خوش شانس هستید که این کار را دارید.» اگر چنین احساسی نسبت به کارمندان تان دارید پس در واقع این شمایید که خوش شانس هستید و کاری دارید. مطمئنا افراد در محیط هایی که کارفرما به آنها منت بگذارد و آنها را مدیون خود بداند، بازده کاری مناسبی نخواهند داشت. اگر این رفتار در مورد یک کارمند خاص پاسخگو نیست، آن گاه بهتر است رفتاری حرفه ای داشته باشید و به موضوعاتی که در اطرافتان وجود دارد، بپردازید. سعی کنید راه حلی برای رفع موارد خاص بیابید این باور که کارمند شما باید دست بوس شما باشد، باوری کودکانه و نادرست است و نشان دهنده فقدان مهارت های مدیریتی در شما خواهد بود.

۳ «اگر این کار را دوست نداری، فردی را پیدا می کنم که از این کار لذت ببرد.» به عنوان یک مدیر، در موارد متعددی قدرت تصمیم گیری با شماست اما این امر باعث نمی شود رفتاری ناشایست داشته باشید. هر فرد در راس یک سازمان می تواند خود را رئیس یا مدیر بنامد اما مدیر خوب کسی است که از مهارت های مدیریتی برای تشویق کارکنان و پیشبرد اهداف مورد نظر، بهره ببرد. اینکه با تهدید کارمندان تان به از دست دادن شغلشان بخواهید آنها را به اطاعت از خود وادارید، دوام چندانی نخواهد داشت. مطمئنا، آنها در آغاز از خواسته شما اطاعت می کنند اما نهایتا و به ندرت اشتیاق و انگیزه خود را از دست داده و دیگر هیچ تمایلی به پیشرفت کردن و جلو بردن کار نخواهند داشت. البته اگر در همان آغاز، کار را ترک نکنند.

۴ «چرا شما تنها فردی هستید که با این قضیه مشکل دارید؟» اگر با کارمندی مواجه هستید که همیشه مقاومت می کند یا عملکرد نامناسبی دارد، می توانید از این عبارت استفاده کنید. اما اگر با کارمندی روبه رو هستید که عملکرد و همکاری نسبتا خوبی دارد اما در یک موضوع خاص شما را با مشکل مواجه کرده است، پس احتمالا مشکل از شماست که نمی خواهید به نگرانی ها یا ایده های وی گوش فرادهید. یا شاید آن کارمند روز خوبی نداشته است و همین امر موجب به وجود آمدن مشکل شده است. مشکل هر چه که باشد، این گونه فکر نکنید که وی بدون هیچ دلیلی، سرسختی و لجاجت می کند. از این رو از مطرح کردن پرسش بالا خودداری کنید. هرگز کارمندان را با یکدیگر مقایسه نکنید. درست همان طور که مقایسه کردن فرزندان تان با یکدیگر کار نادرستی است.

۵ «برای این کار وقت ندارم.» واقعا؟ شما رئیس هستید. شغل شما مدیریت زمان است. به جای اینکه با صراحت تمام درخواست های کارکنان تان را رد کنید، در آینده ای نزدیک زمانی را به وی اختصاص دهید تا بتوانید بدون هیچ دغدغه ای به سخنان وی بپردازید.

۶ «نمی توانی فکر کنی که چقدر فشار روی من است.» هر فردی اضطراب ها و نگرانی های خود را دارد. تنها به این دلیل که فکر می کنید بیشتر از هر فرد دیگری تحت فشار هستید باعث نمی شود به خود حق دهید که دیگران را نادیده بگیرید.

۷ «آیا اسم من را روی در دیدی؟» درست است که شما یک کسب وکار را از ابتدا پایه گذاری کرده اید یا اینکه پول و وقت خود را در این کار سرمایه گذاری کرده اید تا به جایگاه مناسب برسد اما دستوردادن مداوم به زیردستان ، روش مناسبی برای مدیریت کارکنان به حساب نمی آید. به این نکته توجه داشته باشید، بدون کارمندان تان مجبور هستید دیگر به تنهایی به ارائه خدمت به مشتریان تان بپردازید.

مترجم: آوا کشاورز